-为了减少母行渠道依靠银行理财另起炉灶直销

对于独立后的银行理财来说,销售渠道的重要性毋庸置疑。

证券时报记者了解到,随着母行代理销售、行外代理销售渠道的布局稳定,许多银行理财开始致力于直销渠道的建设,其中包括投资成本较高的自营应用程序。

加快直销渠道建设

证券时报记者获悉,目前宁银理财正在准备直销APP相关业务,建立相关业务系统。最近,该机构发布了2022年直销APP活动开发和运营服务采购项目的招标公告。

“目前,银行理财子销售渠道呈现多种局面,除了行内和行外代理销售渠道外,很多机构还抢占直销渠道,抢占业务蓝海。”宁告诉证券时报记者,理财相关人士。

形式上,银行理财的直销渠道主要包括银行理财自营APP、公司主页、微信公众号和其他副号码、视频号码等多种在线渠道。

据《证券时报》记者的不完全统计,目前只有青银理财、新银理财上了独立运营的应用程序。华夏理财也在准备与APP直销渠道建设相关的业务。华夏理财总经理袁志宏最近在接受记者采访时表示,直销应用程序将很快在线运行。此外,其他银行理财者在直销渠道方面开始了不同程度的“试水”。

特别是,批准开业的28家银行理财者几乎都注册了微信公众号,其中11家开设了公司网站。但是,除了新银理财外,其他银行理财者只将这两个渠道用作投资者培训及产品信息展示平台,不提供交易相关服务。新银理财将在微信公众号上提供开户及购买产品入口,用户点击后将移动到该公司的直销系统。

值得注意的是,到目前为止,国有大学的理财者都没有使用在线自营APP,理财产品交易渠道仍然主要依靠母行渠道。股票行和省商行中,有些机构已经暴露了自建渠道的意图。

据一位代理理财者对《证券时报》记者观察,代理理财者还没有制作独立直销频道的动作,以官网、微信公众号、密码等为主要对外发声渠道。“在这方面,监管实际上有一些具体要求。银行理财从实际角度考虑合规性。”那位人士说。

“银行理财直销渠道建设与已经结合自身特色基本探索解决方法的户外渠道扩张相比,还处于初期阶段,未来一段时间内将成为银行理财子渠道布局的长期战略规划。” (斯图尔特(STARTER))。“宁好像在理财方面表示过。

限制成本和收益。

目前,很多银行理财积极部署直销渠道,但只有少数机构接入自营APP、官网或直销系统。背后的原因之一可能是考虑了成本和收益。

证券时报记者的从业人员发现,除了直销APP建设的前期工作外,IT开发、品牌宣传和系统维护需要资金、人力等方方面面的支持,还需要满足合规性、技术等要求。

“自建APP的成本和收益很可能不成比例.”华东地区的一位代理人说:“个别搭建app费用很高,但完工后短期内app能提供的其实很单一。唯一的优点是顺展更明确、更快,页面设计优化了用户体验。但是在这方面做也很难。单击

从用户的角度来看,一家银行理财自营APP能提供的产品和服务相对单一,目前来看,可能还不足以完全支撑APP的运营。

“例如,在银行内部业务线,只有信用卡业务独立开发应用程序,绑定很多生活服务的内容可以支撑应用程序,但其他业务(如房贷、消费贷款)只要嵌入银行本身的应用程序就可以了。”上述华东区某代理人士表示:“如果直销渠道和代理销售渠道在产品信息等方面都一样,也没有营销方面的优势,客户重新下载app的动机是什么?”补充说。这个也要考虑。” ”

从发展阶段的角度来看,上述代理工商界人士认为,目前银行理财和母行相互依赖,自身直销渠道不利于双方形成合力。

在这一点上,《证券时报》记者也在观察中发现了。例如,江苏银行独有的综合投资理财服务平台APP“江苏银行日常理财”嵌入了小银理财产品专柜,如果小银理财重建自营APP,其服务内容必然与母行的“每日理财”相一致。

“很多银行理财子产品的基本资产都与母行投行部、公司部的业务相关联,银行APP的很多用户也依赖理财。”这位大规模的理财人士说:“银行理财者毕竟是银行的全资子公司,如果自己建立独立渠道,可能对形成一种合力没有帮助,所以现在大家都在尝试,但谁也不知道会尝试到什么程度。”

母行频道仍然占优势

银行理财比起公募基金公司,在销售和售后方面更依赖于母行体系。

“银行理财在产品销售方面主要依靠母行或由第三方银行代理销售。银行理财有助于通过代理商、母行或第三方银行的销售渠道获取客户,不仅降低了建立自己的系统和渠道的成本,还可以通过这些渠道获取客户资源。”光大银行金融市场部分析师周武华这样认为。

银行渠道的强势毫无疑问,即使自营渠道比较成熟的公募基金,银行渠道在零售端也有明显的优势。根据中国基金业协会公开的数据,2022年第二季度公募基金销售持有规模前十名,银行机构占8席。另外,据该协会去年11月公布的《投资者状况调查报告(2020年度)》数据显示,“银行渠道”是个人投资者选择最多的公募基金产品购买渠道,其次是公募基金自营渠道。

就银行理财而言,母行渠道占其销售额的大部分。以华夏理财为例,该机构今年7月公开的数据显示,目前行外代理商数量接近30家,但行外代理商规模不到15%。

但是,随着银行理财的不同,母行渠道也有明显的差异。前面提到的代理理财人士对证券时报记者说,以国有行、股份制银行的头部银行为例,以广泛而坚实的客户基础为基础,从销售角度来看,他们的产品“不愁皇帝女儿结婚”。相反,中小银行机构由于渠道客户资源不足,下属银行理财者不依靠母行,要建立直销渠道,必须经历漫长的良客、接客阶段。“那位人士说。

一位省商理财人士直言,自营渠道的建设目前银行理财都在试水,也不可能大规模投入。”看了那么多基金公司的APP,也没有卖出多少产品.”他说:“以前自营渠道比营销渠道更多。”” ”

频道扩展多多益善

显然,如果完全依赖代理销售模式,银行理财将难以接近客户。因此,直销渠道建设无疑是银行理财者缩短与客户“距离”的重要途径。

宁向《证券时报》记者表示,从长远来看,直销APP是银行理财服务客户的重要阵地,能够最直接地接触客户,充分理解客户的行为和诉求,发挥银行理财的销售自主性。与此同时,直销APP是投资者教育的绝佳渠道,可以让银行理财者更好地培养对客户理财的新认识,积极履行社会责任。

周武华也认为:“通过直销渠道建设,不仅可以拓宽银行理财子销售渠道,还可以进行客户营销,改善运营体系,促进管理产品创新,提高客户服务能力,增强市长/市场竞争力。”

“自制频道能更好地实现优秀产品的自我消化.”前面提到的华东区某代理人士也向证券时报记者表达了他的看法。他认为,目前银行理财者在一定程度上参考了基金公司的模式。“频道的考虑是哪个频道可以量化。银行理财者总是想要很多,暂时不特别考虑其他渠道的比重,而是想尽可能扩大渠道。”

“自主经营渠道开发现在一年内投资数百万美元,银行理财还可以支付。”上述华东地区的一位代理人士说:“但据估计,自建频道的普及也需要依靠母行。毕竟银行理财对客户营销的人力和能力比较弱。”

-为了减少母行渠道依靠银行理财另起炉灶直销

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